สวัสดีครับ ตลอดระยะเวลาการทำงาน 6 ปีที่ผ่านมา ผมจะได้รับคำถามเสมอว่า "อยากเปิดร้านไอศครีมในห้าง" มาครับ ผมจะเล่าให้ฟัง ว่าคุณต้องทำอย่างไร และต้องเจอกับอะไรบ้าง
PHASE 1 การติดต่อขอขึ้นห้างดัง
การที่จะเอาแบรนด์ขึ้นห้างนั้น มันมีอยู่ 2 รูปแบบครับ
1) เราต้องไปสร้างแบรนด์ สร้างหน้าร้านให้ดังจากที่อื่น เช่น ไปลองเปิดร้านใน Community Mall, อออกอีเว้นท์จนเป็นกระแส
2) เราต้องมีสินค้า "ที่น่าสนใจพอ และห้างกำลังมองหาอยู่ไปเสนอ และมี Connection กับห้างบ้างเล็กน้อย นั่นก็เป็นอีกทางนึงครับ
***สำหรับผมนั้น ผมปั้นแบรนด์ Owlvee Soft ขึ้นมา โดยการทำทั้ง 2 อย่างแหล่ะครับมาเป็นปีๆจนห้างรู้จักล่ะครับ รวมถึงผมได้สร้าง Connections ไว้มากมายตั้งแต่สมัยออกงานอีเวนท์ ผมทำความรู้จักกับ ฝ่ายขาย ฝ่ายการเงิน ฝ่ายบริหารของห้าง ไว้มากมายตลอดระยะเวลาหลายปีที่ผ่านมา ผมไม่เคยขาดการติดต่อกับคนของห้างจนได้โอกาส ออกงานบ่อยครั้ง และนั่นมันก็เป็นเรื่องง่าย เมื่อมีพื้นที่ว่าง และ ห้างกำลังต้องการสินค้าประเภทของเราล่ะครับ
PHASE 2 เมื่อได้รับการตอบรับจากห้าง มาถึงช่วงต่อราคาค่าเช่า และมองพื้นที่
เมื่อห้างสนใจเรา ห้างจะเสนอพื้นที่มาให้เรามากมาย มีตั้งแต่ทำเลแย่ จนไปถึงทำเลทอง แล้วแต่ห้างนะครับ การคิดราคาค่าเช่าในห้างก็มี 2 แบบด้วยกัน
1) เก็บค่าเช่าคงตัว ไม่รวมค่าน้ำ ค่าไฟ
2) คิดค่าเช่าแบบ GP (แบ่งเปอร์เซ็นต์จากยอดขาย) โดยประเภทอาหาร เครื่องดื่มก็จะโดน GP ตั้งแต่ 18-30% ไม่รวมน้ำไฟครับ ทำเลดีก็ GP สูง แต่เค้าก็มีการันตียอดขั้นต่ำ ว่าคุณต้องขายต้องเท่าไรต่อเดือน ถ้ายอดคุณต่ำมาก คุณมีสิทธิถูกยกเลิกสัญญาได้ทันที
***วิธีการเลือกนั้น ส่วนใหญ่ เราจะเลือกได้ ยกเว้นห้างดังมากๆ จะคิดเป็น GP แน่นอนครับ ก็คิดง่ายๆนะครับ ที่ไหนเป็นค่าเช่าคงตัว ส่วนใหญ่ จะเป็นทำเลที่ไม่ค่อยดี ถ้า GP สูงๆ แสดงว่า Traffic ก็จะดีกว่าครับ สำหรับแบรนด์ Owlvee Soft เซ็นทรัลปิ่นเกล้าของผม ก็โดน GP เช่นกัน โดยล่าสุด สามารถต่อราคา GP ได้เพียง18% บางสาขา 25% ถือว่าราคาดีในทำเล เซ็นทรัล ปิ่นเกล้า ทั้งนี้ทั้งนั้น ช่วงการคุยกับ ฝ่ายขายพื้นที่ห้าง ต้องต่อราคานะครับ อย่าไปยอมเค้าทุกอย่าง เราเป็นลูกค้าครับ ต้องต่อราคา เพราะเราต้องอยู่กับห้างไปอย่างต่ำก็ 1-3 ปี แล้วแต่สัญญา
PHASE 3 ส่งงานออกแบบ ถอดแบบก่อสร้าง เพื่อให้ห้าง Approve
งานออกแบบ : แบบที่จะต้องส่งห้าง ก็จะมี ภาพ Perspectives หรือ ภาพ3D เสมือนจริง , แบบก่อสร้าง, แปลนน้ำ-ไฟ ซึ่งแบบเหล่านี้ ต้องจ้างผู้ออกแบบเขียนขึ้นมา ไม่จำเป็นต้องมีสถาปัตย์ หรือ วิศวกรเซ็นหรอกครับ แค่เป็นแบบที่ให้ห้างดูรู้เรื่องก็พอแล้ว เมื่อส่งแบบให้ห้างอนุมัติ ก็จะมีการแก้แบบไป-มา ไม่น่าต่ำกว่า 10 รอบ เนื่องจากข้อกำหนดของห้างที่มากมายมหาศาล
***เคส Owlvee Soft สาขาเซ็นทรัล ปิ่นเกล้า : หลังจากที่ผมได้เซ็นสัญญาเช่าพื้นที่ ผมมีเวลาทั้งหมด 1 เดือนในการออกแบบ ผมจะแบ่งให้ว่า 1 เดือนเนี่ย ต้องทำอะไรบ้างโดยทั่วไป
- 15 วัน ออกแบบ Perspective แล้วส่งให้ห้างตรวจ
- 7 วันแก้แบบ Perspective จนห้างพอใจ
- 7 วันที่เหลือ เมื่อห้างพอใจแล้ว เราจะส่งแบบ ก่อสร้าง แปลนน้ำ-ไฟ
แต่ประเด็นมันอยู่ตรงที่ การแก้แบบ ตรวจแบบ จะโดยกินเวลามากถึง 1 สัปดาห์หรือมากกว่านั้น สาเหตุมันมาจาก ไม่ถูกใจห้าง ไม่ถูกใจเรา ผิดtheme โน่น นี่นั่น สารพัด ป้ายเมนู สูงไป ต่ำไป 108 อย่างครับ
ฉนั้น 1 เดือน แทบจะไม่พอ ผมแนะนำเลยว่า 2 เดือนได้ จะดีมากครับ เพราะเป็นเฟสที่คุณจะเครียดสุดๆ และนอกจากนั้น คุณต้องทำงานควบคู่ไปกับผู้รับเหมา เพื่อให้เริ่มดำเนินการเตรียมตัวก่อสร้างได้ทัน
PHASE 4 เริ่มต้นก่อสร้างร้าน
ห้างส่วนใหญ่ ถ้าเป็นบูธไม่เกิน 30 ตรม. ห้างจะให้ 15 วัน เกินกว่านั้น ห้างจะให้ 1 เดือน
***เคสของผมคือ 15 วัน แต่ผมต่อรองไป 21 วัน (ห้างไม่อนุมัติ) ปัญหาที่เกิดคือ ห้างมันจะบีบเราทุกอย่าง คุณจะเจอกับทุกฝ่ายของห้างมาหาเรา ฝ่ายขาย ฝ่ายอาคาร ฝ่ายตรวจแบบ สารพัด พวกเค้าจะทำทุกวิถีทาง เพื่อเร่งเรา ผู้รับเหมาในห้างส่วนใหญ่ จะเข้าใจดี และจะทำการตกลงกับเราไว้ เช่น 15 วันน่ะ เปิดได้ แค่พอเปิดได้นะ แต่ไม่เรียบร้อย ต้องตามเก็บงานอีก 2 อาทิตย์ เราก็จะรู้กัน หน้าที่ของเราคือ บี้ ผู้รับเหมา และประนีประนอมกับห้างครับ (แนะให้ใช้ผู้รับเหมาทำเคยทำงานห้างครับ อย่าใช้มือใหม่เด็ดขาด) เพราะเขาจะทำงานเป็นตัวแทนของเราเลยทีเลย เราต้องเวลาไปเตรียมซื้อของ หาพนักงาน ต่างๆ ทำเมนู ทำสติ๊กเกอร์ ป้ายไป ตั้งเครื่องคิดเงิน จิปาถะครับ
PHASE 5 ระหว่างก่อสร้าง
คุณรู้หรือไม่ว่า 15 วัน ผมได้โดนห้างเล่นงานอะไรบ้าง ทั้งโกงเวลาในการเข้าทำงาน เพราะร้านเก่าย้ายออกไม่ทัน ไม่อนุมัติแบบในหลายๆส่วน แต่ท้ายสุด สิ่งที่ต้องทำคือ ลงมือก่อสร้างไปเถอะครับ ไม่อนุมัติ ก็ต้องลงมือทำ เพราะฝ่ายอนุมัติ กับ ฝ่ายขาย มันคนละแผนกกัน เมื่อถึงกำหนดเปิดร้านไม่เสร็จ เราจะซวยครับ และระหว่างก่อสร้าง ก็จะเจออุปสรรคมากมายเช่น
- ยามงี่เง่า ขอดูใบอนุญาติ หรือมาตรวจความเรียบร้อย แล้วห้ามเราทำงานต่างๆนา
- ขนของขึ้นหน้างาน ติดขัด เพราะลิฟท์ขนของมีน้อย
- เปลี่ยนแบบกระทันหันเพราะ ห้างมีกฎใหม่
- ต้องปิดบังงานก่อสร้างให้มิดชิด
- ถูกฝ่ายต่างๆโทรมาเล่นงาน หาว่า ผู้รับเหมาไม่เข้า เก็บงานไม่เรียบร้อย พาทิชันบังหน้างานก่อสร้างไม่มิดชิด
สารพัด 108 เรื่องครับ เราทำได้เพียงพูดว่า "OK ครับ จะจัดการให้แล้วทำงานไป" กลยุทธของผมเป็นแบบนี้แหล่ะ แจ้ง ผู้รับเหมาถึงความไม่เรียบร้อยได้ แต่อย่าไปต่อว่านะครับ งานเสียแน่นอน เพราะคุณ ก็ไม่มีปัญญาก่อสร้างเองใช่มั๊ยละครับ เรื่องนี้สำคัญ มันย้อนกลับไปถึง PHASE การเลือกผู้รับเหมาที่เชี่ยวชาญ แต่ผมบอกเลย "ไม่มี ผู้รับเหมาเจ้าไหน สร้างได้เสร็จทันเวลาหรอกครับ หากคุณเคยดูงานก่อสร้าง คุณจะเข้าใจ"
PHASE 6 ครบกำหนดก่อสร้าง วันเปิดร้าน ช่วงต่อรองยืดเวลาก่อสร้าง
แน่นอนครับ ผู้รับเหมาเสร็จไม่ทัน เราก็ทำหนังสือ ต่อรองเลื่อนวันเปิดละครับ แต่ ห้างก็จะบีบๆๆๆ แล้วก็ บีบๆๆๆ ให้มันทัน เราได้แต่พูด "OK ครับ " เท่านั้นแหล่ะครับ ห้างจะให้เปิดขายได้ เมื่องานเสร็จ 85% ครับ
PHASE 7 วันเปิดร้าน (วันเละแห่งชาติ)
มันเป็นวันนรกครับ ฉุกละหุกมาก ทุกอย่างไม่มีความพร้อม วันเปิดร้านเราจะเรียกว่า Soft Opening หรือ วันทดลองระบบนั่นเอง ระบบที่ต้องลองก็ดังนี้
- ลองระบบเครื่องคิดเงิน
- วางตำแหน่งพนักงาน
- จัดวางอุปกรณ์ให้หยิบจับ ใช้งานง่าย
- ลองขาย ดูคิว ดูระยะเวลาที่ลูกค้ารอ
กว่าทุกอย่างจะเข้าที่ ผมใช้เวลา 3 วันครับ และทุกสาขาที่ผมเปิด มันเป็นแบบนี้หมด
PHASE 8 โดนเร่งให้เก็บงาน
เฟสนี้ เป็นเฟสทะเลาะกับห้างแห่งชาติครับ เนื่องจาก เราเปิดได้แล้ว แต่ร้านยังไม่สมบูรณ์ มันก็จะมี พวกฝ่ายตรวจแบบ ฝ่ายอาคาร ฝ่ายโน่นนี่นั่น มากันเพียบ ใส่เรายับ ทำไมโน่น นี่ นั่น สารพัด โน่นไม่ผ่าน นี่ไม่ผ่าน นี่ละครับ เฟสทะเลาะแห่งชาติ ต้องอดทน และนิ่งเข้าไว้ครับ ผู้รับเหมาก็จะเริ่มทำงานเอื่อยๆ เพราะพวกเขาทำงานมาหนักมากช่วง 15 วันไม่ได้หยุด
PHASE 9 ร้านสมบูรณ์ 100% ช่วงขอเงินประกันคืน
ช่วงนี้ เป็นช่วงที่เพิ่งอย่าจ่ายเงิน ผู้รับเหมาหมดนะครับ เหลือไว้สัก 10% ช่วงแก้งาน เพราะเมื่อร้านเปิดแล้ว งานก่อสร้างมักจะมี Defect ให้ตามแก้เสมอ ดึงเงินไว้สัก 2 สัปดาห์ เพื่อเช็คว่า งานทุกส่วนโอเคหรือไม่อย่างไร และเรียกเงินประกันค่าก่อสร้างคืนจากห้างครับ
ประสบการณ์ในห้าง ต่อให้คุณจะเปิดมาแล้วกี่สาขา กี่ครั้ง สิ่งที่ต้องเจอ คือกฎ ระเบียบ ที่มากมายมหาศาล เพราะห้าง ต้องทำงานช่วงกลางคืน มีหลายส่วน หลายฝ่าย ที่พยายามจะทำดี เพื่อไม่ให้โดนนายด่า ก็เหมือนเราล่ะครับ เราก็อยากจะทำงานของเราให้มันออกมาดีที่สุด คนที่อยู่ Under เราก็มีแค่ ผู้รับเหมาเท่านั้น สิ่งที่อยากจะบอกก็คือ อย่าไปกลัวที่จะลงมือทำ อย่าไปกลัวปัญหา อย่าใช้อารมณ์ในการตัดสินใจ ต้องเจรจาต่อรองให้เก่งเข้าไว้ เพราะทุกอย่าง ประนีประนอมได้
9 PHASES ที่ผมได้เล่าประสบการณ์มา ผมวังว่าจะมีประโยชน์สำหรับทุกคนที่มีฝัน จะสร้างแบรนด์ลงห้างนะครับ ผิด ถูกประการใด แชร์กันได้นะครับ ถ้าคุณอ่านบทความนี้ แล้วคุณคิดว่าไม่ไหว ผมเตือนว่า อย่าเข้าห้างครับ "ใจพร้อม กายพร้อม เงินพร้อม" คุณทำได้ครับ ชีวิตไม่ได้ปูไว้ด้วยพรมแดงครับ
