สวัสดีครับ วันนี้แอดมินมาเขียนบทความถึงบทที่ 3 และ สืบเนื่องจากตอนก่อน แอดมินได้อธิบายเกี่ยวกับการสร้างความแตกต่างของ Product ให้เข้าใจแล้ว ในบทนี้ จะมาพูดถึง "การตั้งราคา" กันบ้าง เพราะถือเป็นอีกสิ่งหนึ่งที่สำคัญ และลูกค้าสอบถามกันเข้ามามากสุดๆ ว่า Soft Serve ทั่วไปขายเท่าไรกัน มาเริ่มกันเลยครับ โดยจะแบ่งเรื่องการตั้งเป็น 3 หัวข้อดังนี้
+ ความเหมาะสมของราคา (Price) ในตัวสินค้าและบริการ กับ คุณคุ้มค่าที่ลูกค้าได้รับ
ความเหมาะสมของราคาในหัวข้อนี้ ที่สัมพันธ์กับความคุ้มค่าที่ลูกค้ารู้สึก"สมราคา"
ขายไอศครีมราคาถูกหรือที่รู้จักกันคือ ไอศครีม 10บาท เวเฟอร์ขนาดเล็กดังภาพด้านบน สิ่งสำคัญที่ต้องดูคือการตั้งราคาของคุ่แข่งในตลาด ต้นทุนของไอศครีมและวัตถุดิบ เป็นหลัก การที่เราจะขายราคาถูก สิ่งที่ต้องคำนึงอีกเรื่องคือการเลือกใช้วัตถุดิบ วัตถุดิบในการทำไอศครีมมีหลายเกรด ไม่ว่าจะเป็นแบบ Low cost แบบ Premium ซึ่งถ้าหากต้องการขาย 10-15 บาท ต้นทุนวัตถุดิบควรอยู่ระหว่าง 3-5 บาท ก็ต้องเลือกวัตถุดิบแบบ Low cost ซึ่งอาจจะมีลูกเล่นในการเพิ่มท็อปปิ้ง เพื่อสร้าง Value ให้ไอศครีมมีมูลค่าและเรามีกำไรจากการขายท็อปปิ้งอีกด้วย
ขายไอศครีม Idea หรือ ไอศครีม Signature รูปแบบต่างๆดังภาพ สามารถตั้งราคาได้ตั้งแต่ 30-หลายร้อยบาทเลยทีเดียว การตั้งราคาก็ขึ้นอยู่กับวัตถุดิบที่ใช้ เช่น ไอศครีมชาเขียวแท้ๆจาก ญี่ปุ่น ไอศครีมเมลอน หรือ ไอศครีมโคนที่ตกแต่งด้วยท็อปปิ้งพรีเมียม ถ้าเราสามารถพรีเซ็นต์ให้ลูกค้ารับรู้ถึงวัตถุดิบชั้นเลิศต่างๆ เราก็จะสามารถตั้งราคาได้สูงมากขึ้น ทั้งนี้ ขึ้นอยู่กับทำเลด้วย
*** สินค้าเช่น ขนมหวาน ไอศครีม เครื่องดื่ม ควรตั้งราคาสินค้า 3-6 เท่าของราคาต้นทุนวัตถุดิบ***
+ ความเหมาะสมของราคา กับคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับ เมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่ง
ในหัวข้อนี้พูดถึงคู่แข่งทางตรง โดยจะแบ่งเป็น คู่แข่งทางตรงของสินค้านั้นๆ กับคู่แข่งทางตรงของสินค้าภายในสถานที่ขายเดียวกัน
คู่แข่งทางตรงของสินค้านั้น ยกตัวอย่างเช่น Soft Serve ของแม็คโดนัล KFC เบอเกอร์คิง เดลี่ควีน เราจะสังเกตุว่า ไอศครีมโคนเริ่มต้น จะตัดราคากันอยู่ที่ 7-12 บาท นั่นเป็นกลยุทธการเรียกลูกค้าอย่างหนึ่ง ซึ่งเราเรียกว่า สินค้าล่อลูกค้าเข้าร้าน โดยเมื่อเข้ามาร้านแล้ว ก็จะมี สินค้าราคาสูงขึ้นเช่น บริซซาร์ท พาเฟ่ ที่จะตั้งราคาที่ 15-35บาท กำไรดีขึ้น ไว้ล่อตาล่อใจลูกคาอีกที ท่านใดที่อยากทำสไตล์นี้ แอดมินแนะนำว่า อย่าไปตั้งร้านอยู่ใกล้แบรนด์ใหญ่ที่กล่าวมาเลยครับ แบรนด์ใหม่ๆตามไม่ทันหรอกครับ สไตล์นี้ ผมแนะนำให้เน้นตลาดโรงเรียนนะครับ ลูกค้าของผมสำเร็จมาเยอะ ด้วยปริมาณลูกค้าหมุนเวียนมหาศาล
คู่แข่งทางตรงของสินค้าที่ขายในสถานที่เดียวกัน ผมจะยกตัวอย่างเช่น ขายในห้างสรรพสินค้าขนาดใหญ่ เราจะสังเกตุได้ว่า มีร้านไอศครีมหลายรูปแบบมากมาย ทั้งทางอ้อม (พวก Hard Serve) และทางตรง Soft Serve ประเภทเดียวกัน การตั้งราคายังไง นี่ล่ะครับ เป็นการแข่งขันสมบูรณ์ของตลาดสินค้าในห้างละครับ เอาเป็นว่าผมจะแนะนำว่า จะพรีเซ็นต์ยังไง ให้ตรึงตรา ตรึงใจลูกค้าดีกว่า ที่สำคัญดูเทรนด์ด้วยว่าเป็นอย่างไร หรือถ้าเราแน่พอ ก็สร้างเทรนด์ใหม่ สร้างกระแส ขึ้นมาเองซะเอง (ถึงโอกาสจะมีน้อยนิดก็ตาม) ผมจะยกตัวอย่างเช่น
ไอศครีมชาเขียวร้าน A ขายอยู่ในห้างเดียวกับ ไอศครีมชาเขียวร้าน B ร้าน A ตั้งราคา 99 บาท ร้าน B ตั้งราคา 59 บาท แต่ลูกค้ามาต่อแถวซื้อร้าน A หมด ทำไมลูกค้าถึงเลือกซื้อของแพงกว่า ให้กลับมาดูที่สินค้า ร้าน A มีการตกแต่งร้านสวยงาม พนักงานบริการดี มี Story ของสินค้า มีการเลือกออกแบบไอศครีมที่ดูน่าทานกว่ามาก นั่นล่ะคือคำตอบครับ ตั้งราคาสินค้าให้ลูกค้ารู้สึกได้ดีกว่า เมื่อเทียบกับคู่แข่ง
+ กลยุทธ์การตั้งราคา : การตั้งราคาถูกตัดราคาเน้นปริมาณลูกค้า, การลงท้ายด้วย 9 ,การตั้งแพงแล้วลดราคา, การตั้งราคาแพงแล้วพรีเซ็นต์เป็นสินค้าพรีเมียม
การตั้งราคาถูกเพื่อขายตัดราคาคู่แข่งหรือเน้นปริมาณลูกค้า เหมาะกับสถานที่ที่มีคนไหลเวียนเป็นจำนวนมาก เช่นห้างสรรพสินค้าขนาดใหญ่ โรงเรียนที่มีเด็ก 3,000 คนขึ้นไป ตลาดนัดแนวใหม่ที่มีวัยรุ่นไปเป็นจำนวนมาก
การลงท้ายด้วย 9 เป็นเทคนิคราคาสุดคลาสสิคที่เล่นกับความรู้สึกและกระตุ้นการซื้อของลูกค้ามานักต่อนัก ถึงแม้ลูกค้าจะทราบในจุดนี้ก็ตาม แต่ Emotion ขั้นพื้นฐานของคนเรา 99 บาท ยังไงก็ถูกกว่า100บาทอยู่ดี
การตั้งราคาแพงแล้วลดราคา เป็นกลยุทธที่ต้องการจะสื่อว่า ลูกค้าได้ของดีราคาถูกนั่นเอง ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับการพรีเซ็นต์ไอศครีมของตนให้ดูแพงได้มากแค่ไหน
การตั้งราคาสูงแล้วพรีเซนต์ให้เป็นไอศครีมพรีเมียม เป็นการสร้างมูลค่าสินค้าแบบตรงไปตรงมาที่สุด กลยุทธนี้ แอดมินเชียร์ขาดใจนะครับ ไม่มีวันตายจริงๆ ขึ้นอยู่กับความสามารถในการสร้างมูลค่าของเจ้าของแบรนด์แล้วล่ะครับ
สรุปบทความที่ 3 Price นะครับ การตั้งราคาไอศครีม สิ่งที่ต้องดูอย่างแรกคือ
1. เราจะขายไอศครีมสไตล์ไหน ถูกหรือแพง
2. เราขายที่ไหน ตั้งราคาให้เหมาะกับสถานที่
3. คู่แข่งในลักษณะไอศครีมของเราตั้งราคาเท่าไหร่ คู่แข่งในสถานที่ขายของเราตั้งราคาเท่าไหร่
4. เราจะทำราคาต่ำกว่าคู่แข่ง หรือสูงกว่าคู่แข่ง ถ้าต่ำกว่าให้ดูกำลังผลิตของเรา ถ้าสูงกว่าให้ดูว่าเราพรีเซ็นต์สินค้าได้ดีกว่าคู่แข่งหรือไม่ เราแปลกกว่าคู่แข่งหรือไม่
Credit : Lawson108, Via Tokyo, Owlvee Soft
